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BPCE l’organe central issu de la fusion de deux groupes bancaires français : Banque Populaire (BP) et Caisse d’Epargne (CE). J’ai eu la chance d’interviewer le Directeur du marché des professionnels, entreprises et institutionnels, Franck Oniga. Il partage avec nous des conseils pour mieux communiquer avec son banquier (et donc mieux convaincre).
Et merci à Audrey pour le montage vidéo !
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Le parcours de Frank Oniga
Diplômé de Toulouse Business School, il commence sa carrière chez Banque Populaire dans la fonction d’inspection générale du groupe, pour ensuite aller sur le terrain auprès des professionnels et aboutir à sa fonction de direction aujourd’hui.
Pourquoi la Banque Populaire se concentre-t-elle autant sur les entrepreneurs ?
La BP (Banque Populaire) réalise 50% de son chiffre d’affaires grâce aux professionnels (entreprises, entrepreneurs et institutionnels). Il existe une raison historique à ce positionnement : les BP ont été créées par les chefs d’entreprise il y a 100 ans car ils n’avaient pas accès au crédit pour grandir. En mettant en commun leurs finances à travers ces Banques Populaires, ils ont pu se développer. Les BP sont depuis regroupées en coopérative. Aujourd’hui la coopérative regroupe 17 BP régionales intervenant sur le territoire.
Quelle différence entre une banque en coopérative et une banque dite « classique » ?
Les banques « classiques » sont à commandement unique, les ordres viennent du siège, « depuis Paris ». Dans le modèle coopératif en revanche, les décisions sont prises au plus près des clients, au niveau des antennes régionales pour la BP.
Comment convaincre un banquier de nous suivre lorsque l’on est entrepreneur ?
Il existe deux critères sur lesquels se basent les banquiers afin d’accorder un crédit à un chef d’entreprise :
– les critères « froids » : les chiffres et les ratios financiers pour savoir si le projet est viable (notamment à travers le Business Plan)
– les critères relationnels : le rapport humain et les compétences de l’entrepreneur (ses soft skills) – la clarté du projet – la stratégie …
Pour ce dernier critère, la BP peut proposer et organiser un comité de crédit à travers les SOCAMA – Sociétés de Caution Mutuelle. Le principe : des chefs d’entreprises du même secteur que le porteur de projet en recherche de financement se réunissent et donnent leurs avis sur le projet proposé et si l’entrepreneur possède les ressources (temps, compétences,…) suffisantes pour le porter.
Le conseil de Franck Oniga pour les entrepreneurs
Se faire accompagner par un réseau d’accompagnement. Ces organismes (France Initiative, Réseau Entreprendre, ADIE, …) permettent à l’entrepreneur de structurer son business plan qui servira de support de dialogue entre le porteur de projet et la banque.
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