Interview de Sylvain Martin du SAJE sur le repreneuriat et l’entrepreneuriat au Québec

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Comme je vous l’avais écrit sur mes articles Enseignements du Québec forme des entrepreneurs

et Comment le Québec est devenu une terre d’entrepreneurs, je suis actuellement au Québec et à la recherche de témoignages et d’entrevues avec les entrepreneurs de cette région très dynamique.
Aujourd’hui j’ai le grand plaisir de partager avec vous l’interview de Sylvain Martin, chargé de projet au SAJE (Service d’Aide aux Jeunes Entrepreneurs) au Québec, et plus précisément du projet Succès-Relève. Il traitera beaucoup de la reprise d’entreprise, domaine déjà abordé sur cet article sur Pourquoi entreprendre. Bonne lecture à tous.

Pourquoi entreprendre : Pouvez-vous nous présenter votre parcours et votre entreprise ?

Sylvain Martin : Le SAJE accompagnateur d’entrepreneurs est un service d’aide pour les entrepreneurs à Montréal, le plus important en Amérique du Nord. Il s’agit d’un organisme parapublic créé il y a 25 ans, à l’issu d’une initiative gouvernementale afin d’aider les jeunes pendant la crise économique de 1985. Le SAJE aide les entrepreneurs à démarrer leur entreprise par le biais de formations, de coaching, de partenariats et d’aide au financement (possibilité de subvention gouvernementale selon le programme). Aujourd’hui, le SAJE se développe au Québec grâce à des outils pour les entrepreneurs tel que Immigraffaires, le profil de compétence des entrepreneurs, le programme SUCCÈS-RELÈVE…

Je m’occupe plus particulièrement du programme SUCCÈS-RELÈVE, un des programmes du SAJE qui vise à former et accompagner les acheteurs d’entreprise au Québec.

Pourquoi entreprendre : Pourquoi passer par le programme SUCCÈS-RELÈVE pour reprendre une entreprise au Québec ?

Sylvain Martin : Mieux vaut se faire aider lorsque l’on souhaite reprendre une entreprise. Le programme SUCCÈS-RELÈVE est disponible à Montréal, en Mauricie, dans les Laurentides, en Abitibi-Témiscamingue et bientôt, très sûrement dans la ville de Québec et dans le Bas St Laurent. SUCCÈS-RELÈVE aide les personnes désirant acheter et reprendre une entreprise québécoise. Ce programme propose 7 modules encadrés par 7 formateurs et professionnels (avocat, comptable et gestion du changement) afin de préparer en amont les projets des repreneurs. Il est très important pour les futurs repreneurs de bien se préparer en amont avant de se lancer dans le processus de reprise de la société. SUCCÈS-RELÈVE aide les acheteurs dans ce processus. Par exemple, SUCCÈS-RELÈVE vous conseille dans le processus juridique et comptable et vous aide à vous poser les bonnes questions avant de vous lancer : Suis-je prêt pour faire cela ? Est-ce que je souhaite vraiment m’investir à plein temps dans ce projet ?

Pourquoi entreprendre : En quoi serait-il intéressant de « reprendre » une société plutôt que de créer sa propre entreprise de toute pièce ?

Sylvain Martin : Le mot clé que je dis souvent est celui-ci : Tout est déjà là. La clientèle existe, l’équipe est là, déjà formée. Tout est là pour commencer sur de bonnes bases. Comme le dit Steve Jobs (Apple) : « Mon entreprise aujourd’hui me permet de réaliser mes rêves ». En démarrant cela peut prendre du temps avant de réaliser ses rêves. Mais quand on achète une entreprise, on peut aller plus loin tout de suite et profiter du tremplin offert par l’entreprise déjà sur pied.

Mais cela dépend de l’entrepreneur aussi, de ses attentes. S’il recherche du challenge au quotidien, peut être que cela sera moins vibrant pour lui de reprendre une entreprise déjà existante que de la créer de tout pièce. Il faut que cela corresponde au profil de la personne. Personnellement je préfèrerais reprendre une entreprise plutôt que d’en créer une.

L’entrepreneur doit prouver à des prospects que son produit/service est bon alors que le repreneur doit convaincre le propriétaire, les employés, les clients qu’il est la bonne personne.

Cependant reprendre une entreprise n’a pas que des avantages. Tout d’abord ça coûte cher. Il y a plus de risques que si l’on démarre seul car contrairement à la création d’entreprise, la reprise n’engage pas que soi. Il y a beaucoup plus de gens impliqués dans ce processus avec les employés et le propriétaire vendeur par exemple. Avec un propriétaire, il faut gérer le changement. Il y a donc des avantages mais aussi des inconvénients pour une reprise d’entreprise.

Pourquoi entreprendre : Un étranger souhaitant s’installer au Québec aurait-il la possibilité de profiter de vos services ?

Sylvain Martin : Pour beaucoup de programmes du SAJE, il faut être résident permanent afin de profiter de tous les avantages et des subventions gouvernementales. Cependant le programme SUCCÈS-RELÈVE n’étant pas subventionné, il est possible pour les non résidents permanents de profiter de ces services. J’en profite pour ajouter que le SAJE a développé le guide Immigraffaires qui s’adresse aux immigrants qui pensent à partir en affaires au Québec. Des ateliers seront offerts en septembre suite à ce guide. De plus, le SERV (Service Canada) propose des aides aux immigrants pour s’installer.

Pourquoi entreprendre : Est-ce qu’un jeune sans capital a la possibilité également de reprendre une entreprise au Québec ?

Sylvain Martin : Que se soit pour une création d’entreprise ou une reprise d’entreprise, il faut des fonds. Généralement il faut au moins 20% d’apport personnel afin de se lancer. Il me semble très peu probable de réussir à se lancer sans capital selon moi.

Au SAJE, la plupart des entreprises que nous aidons à démarrer sont de petites entreprises assez typiques du tissu économique (commerces de détail, petites manufactures, entreprises de services…) avec un investissement de départ quelques dizaines de milliers de dollars. Ces entreprises ne vont pas voir les anges financiers ou capitaux de risque. Elles bénéficient de certains prêts bancaires ou gouvernementaux, quelque fois une bourse, et toutes nécessitent une mise de fonds. Pour certaines industries, telles les industries en technologie ou bio technologie par exemple, il peut être possible de convaincre des investisseurs et alors éviter la mise de fonds. Mais c’est rare, très rare.

C’est pareil pour l’achat d’une entreprise. Au SAJE, depuis 5 ans, nous accompagnons des petites transactions (1,5 millions et moins). Il faut dans 95% des cas une mise de fonds de 20% environ. J’ai tout de même un exemple d’un repreneur qui a négocié un achat sans apport personnel avec le propriétaire avec qui il s’est engagé à lui verser un pourcentage des chiffres réalisés. C’est un moyen de parvenir à baisser son apport personnel, de verser un pourcentage des chiffres réalisés sur une période déterminée afin de compenser la somme restante, ce qu’on appelle une balance de vente. Cela reste rare, il ne faut pas se cacher la vérité. Il faut garder à l’esprit que le vendeur (le propriétaire de l’entreprise) veut son argent, c’est sa pension, sa retraite. Il veut donc limiter les risques car c’est sa future vie qui est en jeu.

De plus, il est très recommandé de faire appel à un comptable et un juriste afin de préparer au mieux en amont la reprise de l’entreprise. Ces professionnels ne sont pas gratuits ce qui engendre des coûts supplémentaire (mais justifiés car permet d’acheter l’entreprise à la juste valeur et de ne pas faire d’erreurs dans la rédaction du contrat).

La moyenne d’age des repreneurs de Succès Relève est de 30 ans, ce qui est relativement jeune. Les entreprises les plus chères qu’ils ont achetées tournent en général autour de 1,5 millions de dollars. Au dessus de ce montant, nous sortons de notre cible car les repreneurs n’ont plus besoin de nos services à ce niveau.

Pourquoi entreprendre : Considérez-vous le Québec comme une nation entreprenante et d’entrepreneurs ?

Sylvain Martin : Étant un français vivant au Québec, je peux difficilement juger, mais je peux comparer avec la France : par rapport à la France, il est plus facile d’entreprendre au Québec. Cependant, le Québec reste relativement en retard comparé à ses voisins anglophones et au reste du Canada. Vous pouvez d’ailleurs voir sur cet article du blog Entrepreneurship.qc.ca une étude qui confirme ce retard avec des québécois qui ont deux fois moins l’intention de devenir entrepreneur que leurs voisins anglophones. Ce blog est très intéressant car propose de nombreuses études et traite souvent du mentorat d’affaire au Québec.

Mais une réelle volonté publique à développer l’entrepreneuriat peut se faire sentir avec de nombreuses initiatives pour sensibiliser avec l’ensemble des acteurs en développement économique au Québec, tel que les CLD et les ASEJ (Agents de Sensibilisation à l’Entrepreneuriat Jeunesse) par exemple. Ce tissu para gouvernemental sur le terrain commence à porter ses fruits.

Pourquoi entreprendre : Est-ce que cette relative réticence à l’entrepreneuriat a été influencée par l’héritage culturel français ?

Sylvain Martin : Non je ne dirais pas cela, il est surtout dû à l’héritage du christianisme. Les anglophones plus souvent de confession protestante sont plus enclins au business. D’ailleurs, il y a 50 ans, beaucoup d’anglophones étaient de ce fait au pouvoir. Mais avec la Révolution Tranquille, la tendance commença à s’inverser et les francophones commencèrent à accéder à des postes et fonctions plus importantes.

Pourquoi entreprendre : Quels sont les erreurs les plus marquantes que vous avez pu noter chez les repreneurs au cours de votre carrière ?

Sylvain Martin : Je n’ai pas encore une longue carrière derrière moi, mais j’ai pu remarquer des erreurs qui reviennent tout le temps : souvent les entrepreneurs et les repreneurs ne prennent pas conscience à quel point c’est long et laborieux. Ils ne prennent pas conscience du processus d’achat dans lequel il y a une longue période de cohabitation avec le propriétaire. Il faut tenir compte des enjeux humains forts avec les employés à rassurer et se faire connaître aux clients. Comme je l’ai dit plus haut, une préparation et une introspection est à faire en amont du processus d’achat avant de se lancer. Suis-je prêt à travailler avec le propriétaire pendant 6 mois ? 2 ans ? Il faut prendre conscience qu’il faut souvent attendre jusqu’à 3 ans avant de pouvoir diriger seul sa nouvelle entreprise. Or, les futurs repreneurs ne sont souvent pas préparés à cela.

Il arrive régulièrement que les entrepreneurs et repreneurs essaient de tout faire soi même, comme le contrat par exemple. Or cela doit être fait par un professionnel pour que la reprise soit bien évaluée (ne pas acheter une entreprise de 200 000 à 300 000). Mieux vaut investir dans les services d’un vrai pro. En général, si le repreneur est bien préparé, cela se passe bien par la suite.

Des repreneurs, dans leur enthousiasme et énergie foncent tête baissée sans se préparer alors que voir un mentor et connaître les erreurs déjà effectuées suffisent à baisser les risques d’échecs.

La dernière erreur qui me vient en tête est que les entrepreneurs et repreneurs sont souvent trop macro. Ils restent dans des articles qui évoquent la tendance sur tel secteur d,activité au Québec, ou vont sur Statistiques Canada et s’appuient sur des chiffres globaux. Ils ne vont pas chez les concurrents ni chez le client, se confronter au terrain. Or cela est ennuyeux car ils ont des informations trop générales, biaisées qui négligent l’aspect micro de leur activité. Les entrepreneurs ont souvent peur d’aller sur le terrain au début, ils ne prennent donc pas assez de recul avec leurs études théoriques. Enfin, il faut avoir un talent de vendeur, ne pas avoir peur de se prendre 4 non pour 1 oui.

Pourquoi entreprendre : Quels conseils pourriez-vous donner aux personnes souhaitant reprendre une entreprise Québécoise ?

Sylvain Martin : Il faut que le repreneur prenne conscience de ce qu’est l’achat d’une entreprise :

Le propriétaire a peur, il va vendre son bébé auquel il a consacré une grande partie de sa vie. Il faut savoir se vendre et convaincre et séduire le vendeur. Il faut le rassurer et lui faire comprendre que vous êtes la personne idéale pour reprendre son entreprise.

Le repreneur n’est pas seul dans ce processus, il y a également les employés, les fournisseurs et les clients pour lesquels il faudra se faire accepter.

Il faut convaincre les employés que vous êtes la personne de la situation

Il faut convaincre le banquier que c’est un bon investissement et que vous saurez gérer l’entreprise et la faire fructifier.

L’entrepreneur doit lire et se renseigner constamment. Il doit rencontrer les gens, s’entourer et s’adapter à son marché.

Pourquoi entreprendre : Avez-vous un denier message à adresser aux lecteurs ?

Sylvain Martin : On ne parle pas assez de la reprise d’entreprise. Or les baby-boomers qui ont créé leur société ne pourront plus continuer d’exercer et devront se retirer de leur activité. La Fondation de l’Entrepreneurship parle de 35% des propriétaires qui devront quitter leur entreprise d’ici quelques années ce qui équivaut à 100 000 entreprises. La FCEI parle de 71% des propriétaires, ce qui équivaut à 200 000 entreprises. Le MDEIE, plus récemment, parle de 55 000 propriétaires qui vont vendre et qui ne trouveront pas de repreneurs. Sachant qu’une PME au Québec génère environs 5 emplois, cela fait entre 200 000 et 1 millions d’emplois en jeu dans les prochaines années. Créer sa boite c’est bien, cela crée en moyenne 2 emplois. Mais en acheter une c’est sauver 5 emplois. Alors il s’agit du patrimoine économique et social québécois qui est en jeu. Acheter une petite entreprise, ce n’est pas réservé à des élites financières, il y a de tous les profils d’acheteurs. Et certains entrepreneurs sont meilleurs en tant que repreneurs.

Pourquoi entreprendre : Merci beaucoup Sylvain pour cette interview très enrichissante sur votre activité

AUTEUR

Jérôme HOARAU

Fondateur de Pourquoi-Entreprendre.fr, co-fondateur de La-Semaine.com et de creapreZent.fr, coach Efficacité Professionnelle et Parler en Public. Je suis l'auteur de plusieurs ouvrages dans le domaine de l'efficacité professionnelle et du leadership que vous pouvez retrouver ici : Livres Efficacité Professionnelle et Leadership.

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