Les meilleurs financeurs de votre entreprise sont vos clients

On entend souvent parler de startups levant des fonds pour se lancer. Cependant, on oublie souvent qu’avant de pouvoir recevoir de l’argent venant des banques ou des business angels, il faut savoir en générer sans eux.

Prenons un exemple pour illustrer mes propos. Imaginez que vous souhaitez créer une entreprise de formation en cuisine. Votre rêve est d’avoir une école de formation dans Paris diplômante pour aider les passionné(e)s à créer leur restaurant.

Obtenir un lieu pour construire une école dans la capitale vous demandera un énorme montant à dégager. Sans compter la gestion, les professeurs, l’administratif… Du coup vous prévoyez de lever 2 millions d’euros pour pouvoir lancer votre beau projet.

Afin de savoir par où commencez, vous faites des recherches en sollicitant vos contacts de votre ancienne école de commerce et approfondissez en faisant des recherches sur la finance sur le site spécialisé Finances.net. A travers ce processus d’enquête, vous êtes heureux de décrocher vos premiers rendez-vous !

Armé de vos slides réalisées par votre amie designer et coaché par un pro de la communication orale, vous partez gonflé à bloc pour convaincre vos futurs partenaires financiers. Vous avez répété 20 fois votre pitch devant 5 personnes différentes. Ca devrait le faire pour cette première réunion avec la première business angel.

Vous réalisez votre performance. Vous êtes fier de vous. Ils ont rigolé à vos touches d’humour et n’ont pas perdu une miette de votre présentation. Voilà maintenant l’épreuve fatidique des questions réponses. Ils vous confirment qu’ils ont beaucoup apprécié votre présentation, que vous avez un beau projet. Ca démarre bien. Vous regardez leurs notes et vous distinguez le schéma suivant :

oui mais après

Vous regardez la dame qui a dessiné le dessin, elle vous regarde en souriant… Vous avez un mauvais pressentiment.

Qui se confirme quand vous regardez le collègue de la dessinatrice : « C’est très intéressant, mais qui nous dit que vous arriverez à générer du chiffre d’affaires ? ».

Vous répondez du tac-au-tac que d’après l’étude de marché exposé dans le business plan vous prévoyez de générer 450 000 euros par an à partir de la troisième année. La dame réplique : « mais avez-vous déjà généré du chiffre d’affaires ? Qu’avez-vous réalisé de concret, de réel ? ». Vous comprenez alors que ce ne sera pas à l’issue de ce rendez-vous que vous obtiendrez vos premiers sous.

Il s’agit d’un échec enseignement pour vous : avant de compter sur les autres, il faut compter sur soi-même.

Qu’auriez-vous pu faire pour mieux entreprendre dans ce cas fictif ?

Comme le dit Dominique Restino du MoovJee, voyez grand mais commencez petit. C’est dans cet état d’esprit qu’avec Thomas Guyon, nous avons lancé le projet Solupreneurs pour apprendre à entreprendre en équipe en mode effectuation et LEAN. En d’autres termes : entreprendre dans le présent avec ce que l’on a plutôt que de construire des projets sur des choses que l’on a pas, comme pour les levées de fond par exemple.

L’idée est donc, plutôt que de penser à convaincre des financeurs (banques, Business Angels), il faut convaincre des clients avec un produit minimal (MVP : Minimum Viable Product). Cela permet de :

  • savoir si des gens sont prêts à payer pour votre solution (il y a une grosse différence entre dire oui à un sondage et sortir le porte monnaie pour acheter)
  • dégager des premiers revenus pour monter en puissance
  • être autonome et fort pour rassurer les futurs partenaires financiers

Ainsi, pour votre projet d’école de cuisine, peut-être auriez-vous pu commencer petit en gardant en tête votre objectif en faisant :

  • des mini-ateliers de cuisine entre amis
  • puis des ateliers plus conséquents quand vous avez validé l’intérêt client et dégagé les premiers revenus
  • puis des conférences
  • puis trouver un lieu permanent dans Paris
  • puis contacter les futurs partenaires financiers pour créer l’école qui seront rassurés

Ils seront plus rassurés qu’au départ car :

  • vous aurez montré que vous savez gérer une entreprise (compétence, maitrise)
  • vous avez une première base de clients et un chiffre d’affaires (viabilité)
  • vous pouvez vivre sans eux (autonomie)

Vous créerez de la confiance et vous perdrez moins de temps et d’énergie à essayer à tout prix à lever vos premiers fonds sans avoir commencé à vraiment entreprendre.

Pour conclure, les meilleurs financeurs de votre startup ce sont vos clients !

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