Les meilleures pratiques commerciales pour trouver des clients en BtoB

Sara Sebban

Alors mes bonnes pratiques pour la prospection BtoB :

1) vérifier l’actualité de mes prospects : avec Linkedin c’est facile, il suffit de regarder le profil des personnes avec lesquelles , je souhaite approcher et regarder leurs activités récentes. En complément, il m’arrive de faire des recherches sur Google, cela me donne de la matière pour rebondir.

2) Lorsque, j’envoie des emails d’introduction, je personnalise un maximum, avec le prénom de la personne avec laquelle je souhaite intéragir, je la remercie de m’avoir accepté dans son réseau Linkedin et je lui propose de me contacter si je peux l’aider en quoi que ce soit.

3) Je rédige des emails courts 5-6 lignes maximum avec un call to action. Ma stratégie apprise au contact des entrepreneurs Nord Américains : Donner avant de recevoir, la Thank You attitude, fonctionne assez bien !

Petite astuce : ajouter l’appli : Email Hunter cela pourrait bien vous faciliter la vie.

Thomas Guyon

Patience et constance dans l’effort de prospection,

To do :

• Faire ses 3 appels ou mails par jour, tous les jours. Quand le pipe commercial est vide, c’est que la prospection a été interrompue 3 à 6 mois auparavant, donc, prospecter, prospecter et prospecter encore.
• Prendre/donner des nouvelles régulièrement de ses prospects
• Donner des conférences / écrire des articles
• Participer à 3 clubs : 1 club local (amène du business deproximité)
• 1 club métier (pour trouver des partenaires)
• 1 club de dirigeants

Attitude :

• Ecouter le client et s’intéresser réellement à ses problèmes
• Tester constamment de nouveaux services/offres jusqu’à ce que l’on trouve sa prestation « phare »
• Eduquer le client à vous payer en temps et en heure
• Travailler toujours avec des partenaires pour prendre des marchés plus gros Trésorerie
• en b to b : avoir 6 mois d’avance

Objectif :

– viser 10-15 clients récurrents plutôt que 1 ou deux gros clients

Julie Huguet

1/Il faut donner: des compétences, des conseils, des idées… la preuve par l’exemple c’est ce qui marche le mieux en B2B !

2/ penser H2H et favoriser la relation humaine ! Par donner, je veux dire partager des conseils, compétences utiles aux clients. Tout depend de vos clients et du secteur mais il existe plusieurs actions possibles : Organiser des workshops, des meetups, mettre en relation, rendre services… donner en général permet d’instaurer la confiance entre autres…

H2H : remettre l’humain au centre. Réseauter, s’impliquer dans des actions autres que son entreprise ou son service, s’intéresser à ses clients humainement… pour moi ces deux notions sont importantes et complémentaires des actions classiques ( salons, phoning etc..).