Réussir la vente de son entreprise : interview de Mathieu Maréchal

La création d’une entreprise n’est que le début d’une aventure entrepreneuriale. La faire grandir, la voir évoluer, voire même, la transmettre à quelqu’un d’autre : c’est là que l’on rentre dans le dur de l’entrepreneuriat. Certains entrepreneurs rêvent de voir leur entreprise devenir leader de leur secteur, d’autres d’avoir une activité stable et agréable pour un bon équilibre de vie. Et bien d’autres aiment entreprendre en série en lançant des entreprises et en les vendant pour passer à un autre projet stimulant.

Aujourd’hui j’ai le plaisir de partager avec vous une très belle histoire entrepreneuriale, celle de Mathieu Maréchal, qui est un véritable serial entrepreneur, et qui a réussi à revendre l’une de ses entreprises.

Bonne lecture à vous et merci à Mathieu pour ses réponses !

Vendre son entreprise, voilà le rêve de beaucoup d’entrepreneurs. Etait-ce le vôtre aussi ?

mathieu-marechalLes rêves évoluent, selon moi, en fonction des périodes de la vie et des expériences.

Mon premier rêve, c’était de quitter un poste salarié dans lequel je m’ennuyais, et je l’ai réalisé fin 2007, en créant Trad Online SARL avec 2 associés, sur base d’une petite activité en freelance que j’avais créée en 2002.

Mon rêve suivant, c’est assez rapidement devenu de pouvoir en vivre décemment, et nous y sommes arrivés au bout de 2 années environ d’efforts importants.

Ensuite, vers 2010-2011, Vincent Rivalle, l’un des associés, a poussé pour que nous embauchions des salariés. Je n’étais pas persuadé de l’utilité à cette période précise, car cela aurait tendu nos finances, mais rétrospectivement il avait raison, car cela a permis de faire grandir l’entreprise beaucoup plus rapidement.

A ce stade, notre CA était d’environ 500kE par an, et mon rêve suivant n’était toujours pas de vendre l’entreprise, mais d’atteindre une taille un peu plus grosse (+ de 1 ME de CA), qui me permette d’être moins impliqué dans les opérations au quotidien (aider à gérer les projets de traduction, faire le commercial, recruter des traducteurs : ce que je venais de faire pendant plusieurs années à haute dose).

L’objectif a été atteint vers 2013 environ et j’ai pu tenter de lancer un autre projet en parallèle, BeWords, une plateforme de mise en relation clients<>traducteurs, qui n’a pas réussi et m’a appris plusieurs leçons sur la création d’entreprise au passage !

L’année suivante, nous avons été approchés par un concurrent (10 fois plus gros) qui était intéressé de nous racheter…Ce n’était pas encore un rêve, mais cela m’a fait prendre conscience que nous avions créé une société qui pourrait intéresser des repreneurs. Nous n’avons pas donné suite car les conditions de reprise étaient trop floues et pas très construites de notre point de vue.

Je me suis aussi rendu compte à ce stade que je commençais à avoir fait le tour de la traduction et qu’à terme, il serait motivant pour moi de pouvoir céder et passer à d’autres projets. Je me disais aussi qu’un des grands groupes de traduction français pourrait faire grandir Trad Online plus efficacement que nous, principalement car la croissance impliquait un investissement financier croissant (on devait investir avant d’en tirer les bénéfices).

Ce n’est donc que lors des 2 dernières années que l’aspiration (le terme rêve me parait trop fort :-)) de céder Trad Online s’est renforcée.

Ainsi, fin 2015, j’ai commencé à approcher des grands groupes de traduction français et nous avons assez rapidement été en relation avec plusieurs PDG, dont Eric Bonnefous de Tradutec. Les échanges ont été bons et nous lui avons cédé l’entreprise en mai 2016.

Quels sont les éléments pouvant donner envie à des repreneurs ou investisseurs à racheter une jeune entreprise ?

Je n’ai jamais repris d’entreprise, mais j’ai été confronté à des échanges avec des repreneurs intéressés d’acheter Trad Online.

Les points principaux qui étaient mis en avant, étaient dans l’ordre :

  • Pour éviter de perdre leur temps, les repreneurs se posaient la question : est-ce que le prix demandé est raisonnable, ou est-il « absurde » ? (j’avais moi-même étudié la possibilité de racheter une autre agence de traduction, lorsque j’étais à la tête de Trad Online pour faire croître l’entreprise, et certains dirigeants de petites agences avaient des ambitions de valorisation très au-delà du raisonnable, qui ne faisaient aucun sens économique)
  • Si le prix est raisonnable, les repreneurs se concentrent lourdement sur l’entreprise elle-même : a-t-elle une clientèle variée et stable, des services recherchés, une équipe compétente, un carnet de commandes rempli, son positionnement tarifaire est-il adapté à la clientèle, et jusque dans les détails : la répartition des clients par secteur d’activité, le taux de perte dans les offres commerciales, la dépendance à un nombre restreint de clients, etc.
  • Et en parallèle, ils étudiaient les synergies et complémentarités avec leur propre entreprise : est-ce que nous avions des logiciels ou outils non encore maîtrisés chez eux, des clients dans des secteurs d’activité non couverts dans leur entreprise, etc.

Tout ceci correspond à la partie intellectuelle et rationnelle, mais je pense que les dirigeants qui ont étudié le dossier Trad Online avaient tous aussi une grosse envie de racheter une boîte spécialisée dans la traduction pour les acteurs du Web, et aussi de faire grossir un peu plus leur groupe. J’ai bien senti cet esprit conquérant et ambitieux chez chacun d’eux.

En tout cas, pour vendre une boîte de services B2B comme Trad Online, je pense qu’il est bon de mettre en ordre l’activité pendant 6 à 12 mois afin que le repreneur ne puisse y voir que des avantages : mettre en place les bons outils informatiques s’il en manque, supprimer les dépenses de « prestige » ou qui n’auraient pas d’intérêt pour un repreneur, embaucher les personnes nécessaires pour que la société dépende moins des gérants fondateurs et ainsi de suite ! Le fait de se dire « la boîte va être reprise » permet de prendre un peu de recul et facilite ce travail d’optimisation de l’activité.

Aujourd’hui vous gérez et développez plusieurs entreprises simultanément. Comment vous organisez-vous pour rester efficace et efficient ?

Je travaille en effet sur plusieurs projets en parallèle.

Cependant, il existe un fil conducteur entre ces différents projets : le marketing digital et l’aide aux entrepreneurs (TPE, PME, startups).

Le projet qui accapare 90% de mon attention est le site dédié au marketing digital #audreytips.

On y propose des articles 3 fois par semaine sur le marketing digital, orienté pour les entrepreneurs : comment se faire connaître, comment développer son SEO, comment trouver des clients via une stratégie de Social Selling, etc. On propose aussi à nos clients, sur ce projet, une offre d’accompagnement innovante : être le « Directeur Marketing Digital externalisé » de l’entreprise, et piloter/coacher/animer/aider l’équipe du client pour atteindre leurs objectifs marketing.

J’ai aussi créé une chaîne des Entrepreneurs sur Youtube, avec une partenaire journaliste : https://www.youtube.com/c/SFCInvest_ChaineDesEntrepreneurs

Et enfin, je propose des sessions de coaching individuelles ou en petits groupes, en vidéoconférence, sur des points spécifiques du marketing digital : Google AdWords, SEO, stratégie de contenus, emailing, etc.

Pour m’organiser, c’est simple, je travaille en équipe, pour commencer. Le projet de chaîne Youtube est aujourd’hui porté aussi par Marion, la partenaire journaliste.

Le projet #audreytips est porté à 50/50 avec mon associé Laurent Vermot-Gauchy.

Et nous pratiquons une optimisation constante des tâches et processus. Que ce soit avec des outils d’automatisation, ou de collaboration (notre CRM HubSpot par exemple nous aide beaucoup à nous organiser). Nous avons aussi des processus très précis, pour plein de choses, que ce soit la rédaction de nos articles, l’accueil de nouveaux clients, la production de l’accompagnement pour les clients, etc.

En fait, je pense qu’il faut essayer de se simplifier la vie, au quotidien et de manière acharnée, tout en dégageant du temps pour les clients et leur apporter de la valeur.

Quelles astuces partagerez-vous à des dirigeants d’entreprises dans la même situation que vous ?

Mon expérience ratée de création d’une plateforme de traduction (BeWords) – que j’ai évoquée plus tôt – m’a apporté la leçon (parmi d’autres) que nous ne sommes pas tous capables de gérer plusieurs gros projets en parallèle : moi pas en tout cas.

Je pense donc que s’il y a plusieurs activités à gérer en parallèle, il faut soit que ces activités aient un axe commun clair (ils font partie d’une offre qui tient bien ensemble, par exemple dans mon cas : la boîte à outils pour faire grandir sa TPE/PME) ou alors qu’il y ait des gérants en charge des activités (il faut donc aussi avoir le don de déléguer efficacement), permettant de se concentrer sur celle qui est la plus importante à nos yeux. Si je prends un exemple, un entrepreneur qui voudrait gérer lui-même une pizzeria, une agence Web et une boîte de BTP, aurait bien du mal à tout faire correctement car je ne vois que peu de liant entre ces activités. Il aurait donc peu de synergies, et ferait 3 journées complètes de boulot par jour.

Il y a des gens d’exception qui ont une énergie qui semble illimitée et peuvent gérer des projets différents et chronophages en parallèle, mais je sais qu’à l’avenir, je vais en ce qui me concerne éviter cette situation 🙂

En termes d’astuces, je dirais toutefois que chercher à simplifier et optimiser les choses est une bonne approche. Si quelque chose vous prend régulièrement 2 ou 3 heures par jour à faire, à moins que ce ne soit le cœur de métier, c’est que c’est fait de manière pas optimisée pour l’activité.

Par exemple, un fleuriste qui n’y connait rien en design Web ne devrait pas passer 3 heures par jour à Photoshoper quelques photos de ses créations pour les mettre sur son site…il devrait sous-traiter cela à un freelance et passer son temps à servir au mieux ses clients. Des échanges que je peux avoir avec des TPE, ce n’est souvent pas encore dans les habitudes de sous-traiter des tâches, alors qu’en termes de budget et de ROI, cela fait du sens, et qu’avec les plateformes de freelancers, on peut trouver des gens de grande qualité à des prix très corrects.

Un dernier conseil à partager avec nous ?

Chaque jour, on peut s’en rappeler : nous n’avons qu’une vie. Se dire que le job dans lequel on se trouve actuellement pourrait être le dernier de notre vie permet de se savoir si on travaille là où on devrait.

Cela ne veut pas dire qu’il faille en changer immédiatement, ce n’est pas toujours possible pour des contraintes matérielles, mais au moins cela permet de se dire « je devrais changer, ceci ne me convient pas et ne me rend pas heureux ». C’est ce que j’ai vécu quand j’étais salarié dans le secteur bancaire et je n’ai jamais regretté mon choix de partir pour la création d’entreprise ! Dans un pays où les conditions sont plutôt orientées vers l’immobilisme (quand on a un CDI, nous dit-on, il faut le garder), je pense qu’on serait plus heureux de nos vies professionnelles si on acceptait davantage de « bouger ». Selon moi, c’est créateur de richesses (économiques et de satisfaction personnelle) que se lancer dans un nouveau projet plutôt que rester sur des acquis. Surtout que nous avons la chance d’avoir un matelas de sécurité exceptionnel en France : allocations chômage, ACCRE, associations type Réseau Entreprendre, banques qui aident tout de même pas mal via des prêts, etc.

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