Comment augmenter son chiffre d’affaires grâce à la communication ciblée ?

ciblez et communiquez

Boostez votre cerveau

S’il est évident que la médiatisation est un réel moteur de développement de l’aura de votre business, de l’attestation de votre statut d’expert et du chiffre d’affaires dégagé par vos ventes, il est important de savoir que cette dernière est composée de multiples leviers qu’il faut savoir maîtriser pour la rendre efficace. La communication ciblée est l’un de ces leviers. On ne peut évidemment pas s’adresser à tout le monde de la même manière. Mais alors, comment organiser son message et le diffuser pour le rendre impactant auprès du plus grand nombre ? C’est la question à laquelle nous allons nous intéresser tout au long de cet article. Le ciblage de votre communication est un élément vital dans le développement de votre positionnement stratégique et repose sur un marketing efficace. Le maître mot ? Envoyer le bon message aux bonnes personnes !

Article proposé par Alexandre Roth du blog http://www.devenez-mediatique.com

1. Une grande variété de cibles aux attentes différentes…

Un blog commercial a pour nature de matérialiser un échange entre un produit (ou un service) et une transaction financière. Pour que cette transaction se concrétise, vous devez vous assurer d’effectivement pouvoir répondre à un besoin existant des internautes, ou mieux, d’en créer un. Pour que cela soit le cas, vous devez vous mettre à la place de votre clientèle potentielle. Comment ? En comprenant comment se compose votre public. Vous trouverez ci-après une liste regroupant sa nature et ses principales caractéristiques :

– Le visiteur : Le visiteur est un internaute qui va et vient sur votre blog de façon aléatoire. Il n’est pas intéressé de prime abord, mais peut se laisser convaincre par vos prestations si votre message le touche directement. Il ne recherche pas de produit miracle, mais est à l’affût du bon plan. C’est sa curiosité qui l’a amené à visiter votre blog, il faut donc entretenir cette dernière pour la transformer en réel intérêt.

– Le lecteur : le lecteur est un internaute qui a été séduit par l’un de vos passages médiatiques. Votre positionnement stratégique semble convenir à sa vision des choses et vos produits pourraient l’intéresser. Il est présent sur votre blog pour recueillir de plus amples informations. S’il n’est pas dans une dynamique d’achats systématiques, il est malgré tout attentif et attiré par votre business.

– Le membre : Le membre est un internaute qui se connecte régulièrement sur votre blog et suit son développement. À tel point qu’il fait partie de la vie de ce dernier. Inscrit au forum, il ne demande qu’à interagir avec votre business. Son engagement et son intérêt sont bien réels. C’est le genre de personne qui s’inscrirait à votre newsletter si vous en aviez une

– Le prospect : le prospect ne visite pas votre blog par hasard. Il cherche à répondre à un besoin immédiat et clairement identifié. Il est dans une démarche comparative, aussi bien au niveau du prix que de la qualité, entre vos prestations et celles de vos partenaires. Son budget est déjà fixé, il ne lui manque plus que l’impulsion pour effectuer l’achat.

– Le client : Le client achète vos produits ou vos services, seule sa fidélisation (via un service et une relation après-vente efficace) est à assurer. Quand on sait que fidéliser un client coute 10 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau,  c’est point à ne pas négliger.

– Le fan : un fan est un inconditionnel de votre blog. Il est une arme efficace de développement de votre image de marque. Il attire de nouveaux prospects en vous faisant de la bonne publicité. Il est un outil décisif de votre communication indirecte.

2. …qu’une communication ciblée ne manquera pas de convaincre

Votre communication est votre principal atout pour faire évoluer la nature de vos followers. C’est grâce à elle que vous transformerez vos prospects en clients, ou encore vos lecteurs en membres. En répondant de manière précise à leurs besoins, vous gagnerez donc en notoriété et améliorerez nettement vos ventes. Votre but est donc de séduire l’internaute pour lui démontrer que votre business est LA solution adéquate pour répondre à ses besoins.

Un visiteur peut devenir membre, prospect ou même client. Il vous faut pour cela développer des mécanismes de fidélisation accordant des avantages aux lecteurs réguliers. Abonnements, newsletter, réductions, accès à du contenu exclusif, offre d’échantillons… L’attirail traditionnel lié à l’entretien d’un relationnel fort avec votre clientèle effective ou potentielle.

Un lecteur est un prospect en puissance. De par sa nature même, le lecteur peut facilement évoluer dans sa démarche. Pour ce faire, il faut que votre politique de prix soit en accord avec ses attentes et que votre positionnement stratégique marqué corresponde totalement à ses attentes.

Un membre peut devenir client. Sa démarche place le membre dans une situation où il aura tendance à s’approvisionner sur votre blog si un besoin auquel vous pouvez répondre se matérialise. Il connaît bien votre site et peut rapidement s’ériger en prospect qualifié. Sa participation aux réseaux sociaux et forums developpe votre aura et peut convaincre d’autres internautes de la qualité de vos produits. Les membres sont des outils communicationnels importants, les faire participer à la vie du site peut alors se reveler très efficace. Pourquoi ne pas organiser des ateliers participatifs (type chat ponctuel avec des membres de votre équipe ou étude qualitative quant à votre catalogue) pour developper ce lien pré-existant ?

Un prospect doit franchir certaines barrières avant de devenir un client. Il doit être en accord avec votre positionnement stratégique et vous percevoir comme un expert ou tout du moins comme un réel professionnel. Son scepticisme est avéré, mais une fois sa satisfaction établie, il deviendra rapidement un client fidélisé.

Un client a quant à lui déjà répondu à son besoin en matérialisant une transaction financière. Pour le fidéliser, il vous faut démontrer l’efficacité de votre service/relation après-vente et votre réactivité en cas de questions ou remarques post-achat. Un client mécontent est un facteur nuisible pour votre réputation, ne l’oubliez pas !

Un fan ne demande plus à être convaincu, il achète vos produits sans sourciller et en fait la publicité. En participant au développement de votre image de marque, le fan attend une compensation de votre part (échantillons cadeaux, réductions, remerciements personnalisés…). Son comportement extrême peut s’avérer dangereux si vous le négligez. L’amour qu’il vous porte peut en effet se transformer en haine et en acharnement.

Pour conclure, parlons gros sous… Une communication ciblée entraîne une évolution dans leur nature des internautes qui se connectent sur votre blog. Savoir délivrer le bon message, c’est donc s’assurer un meilleur chiffre d’affaires. Pour que cela devienne une réalité, vous devrez être présent sur votre forum, sur les réseaux sociaux au contact de vos followers, et leur concocter quelques offres commerciales alléchantes (voir du contenu gratuit ou en avant première).

L’interactivité avec votre public est un facteur décisif dans le développement de votre image de marque. Une gestion intelligente des différents profils composant votre audience ne coûte quasiment rien et peut rapporter gros : veille et disponibilité seront vos meilleures armes. Bientôt vous disposerez d’une réputation flatteuse qui fera de votre business un incontournable de votre paysage concurrentiel !

Alexandre est expert en médiatisation. Diplômé d’un master en communication et en production audiovisuelle, il fait partie de ces blogueurs de la nouvelle vague qui vivent de leurs passions. Entrepreneur à 19 ans et auteur à 24 ans, il jouit d’une forte médiatisation dans son domaine d’expertise et a fait l’objet de nombreux reportages télé, radio et presse. Aujourd’hui il conseille les entrepreneurs pour gérer leur image dans les médias sur Devenez-Mediatique.com

AUTEUR

Jérôme HOARAU

Fondateur de Pourquoi-Entreprendre.fr, co-fondateur de La-Semaine.com et de creapreZent.fr, coach Efficacité Professionnelle et Parler en Public. Je suis l'auteur de plusieurs ouvrages dans le domaine de l'efficacité professionnelle et du leadership que vous pouvez retrouver ici : Livres Efficacité Professionnelle et Leadership.

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1 commentaire
  • Harnor

    Merci pour votre article qui entrouvre la porte du monde de l’amélioration de la relation client à des fin d’optimisation du chiffre d’affaire. Ces informations seront certainement utiles à bon nombre d’E-Commerçants qui s’interrogent souvent sur ce sujet.
    Dans un prochain article, pourquoi ne pas abordées les différences et les techniques relatives aux hommes et aux femmes ? (si de telles différences existent). 

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